Bowtie - der versteckte Schatz in deiner Sales-Strategie
Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, wie viel ungenutztes Umsatzpotenzial in deinen Bestandskunden schlummert? Oft liegt der Fokus im Vertrieb ganz stark auf dem Neugeschäft, während die bestehenden Kundenbeziehungen ein enormes Potenzial für weiteres Wachstum bieten. Die Wahrheit ist, dass es meist einfacher und kosteneffizienter ist, den Umsatz bei bereits gewonnenen Kunden zu steigern, als neue Kunden zu akquirieren. Ein schöne Analogie, das Bowtie Modell. Auf Deutsch: die Fliege.
Warum Bestandskunden so wertvoll sind!
Bestandskunden kennen dein Produkt oder deine Dienstleistung bereits und haben in der Vergangenheit schon Vertrauen zu deinem Unternehmen aufgebaut. Das bedeutet, der härteste Teil der Arbeit – die Überzeugungsarbeit und das Vertrauen in Produkt oder Dienstleistung – ist bereits geleistet. Jetzt geht es darum, diesen Grundstein zu nutzen, um den Wert deiner Kundenbeziehungen durch gezielte Cross- und Upselling-Strategien zu maximieren.
Was sind Cross- und Upselling?
Upselling bezieht sich auf die Strategie, einem bestehenden Kunden ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung als das zu verkaufen, was er aktuell nutzt. Ziel ist es, den Kunden auf ein Premium-Angebot umzustellen, das seinen Bedürfnissen noch besser entspricht.
Cross-Selling hingegen zielt darauf ab, dem Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die ergänzend zum ursprünglichen Kauf sind. Das stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern erhöht auch den Kundenwert über die Zeit.
Die Rolle des Key Accountings
Eine eigene Abteilung, die sich ausschließlich auf die Pflege und Umsatzsteigerung bei Bestandskunden konzentriert – das Key Accounting – kann hier der Schlüssel zum Erfolg sein. Diese Spezialisten haben das nötige Know-how und die Ressourcen, um individuell auf die Bedürfnisse und Potenziale jedes Bestandskunden einzugehen. Sie entwickeln maßgeschneiderte Angebote, die nicht nur den Kundenmehrwert steigern, sondern auch den Umsatz deines Unternehmens.
Wie du mit Cross- und Upselling an Bestandskunden startest
Um eine erfolgreiche Cross- und Upselling-Strategie umzusetzen, beginne mit einer tiefgehenden Analyse deiner Kundenbasis. Identifiziere, welche Kunden am meisten von erweiterten oder ergänzenden Angeboten profitieren würden. Verstehe ihre Bedürfnisse und Herausforderungen und wie deine Produkte oder Dienstleistungen Lösungen bieten können.
Baue gute Beziehungen zu den Stakeholdern auf der Kundenseite auf.
Kommunikation ist hierbei essenziell. Personalisierte Ansprachen, die aufzeigen, wie ein Upgrade oder ein zusätzliches Produkt konkret Nutzen bringt, sind entscheidend. Es geht darum, Mehrwert zu schaffen und diesen klar und verständlich zu kommunizieren.
Fazit
Die Pflege und Weiterentwicklung von Bestandskunden durch gezieltes Cross- und Upselling ist ein entscheidender, oft unterschätzter Hebel für nachhaltiges Unternehmenswachstum. Indem du eine Abteilung wie das Key Accounting etablierst und eine Strategie rund um diese Prinzipien entwickelst, erschließt du neue Umsatzquellen direkt in deinem bestehenden Kundenstamm. Vergiss also nicht, den Schatz, der in deinen Bestandskunden liegt, zu heben und zu nutzen.
Du bist bereit, das ungenutzte Umsatzpotenzial deiner Bestandskunden voll auszuschöpfen und möchtest tiefer in die Materie des Cross- und Upsellings an Bestandskunden eintauchen? Du willst verstehen, wie du eine effektive Key-Accounting-Abteilung aufbaust und leitest? Für weiterführende Informationen, praxisnahe Tipps und Schritt-für-Schritt-Anleitungen und warum die Fliege eine so passende Darstellung für das Bestandskundenpotential ist **[klicke hier](#)**.
